陳郁瑄是現任公勝保經資深行銷副總經理，投入保險業20年，除了領有保險經紀人執業執照，五年前也陸續創立個人財務顧問公司、獲頒「保險業奧斯卡」之稱的保險信望愛獎「最佳專業顧問獎」。今年，更至澳洲雪梨參加2026百萬圓桌全球會議（MDRT），代表台灣保險業分享「以信任為核心」的轉介紹銷售模式，將單次的銷售延伸為持久的諮詢關係。

陳郁瑄畢業於台大法律系，原本從事法律相關工作，婚後不久毅然辭職在家全心投入育兒。但幾年後，家中有長輩因意外失能，讓他開始接觸到保險相關制度，引發她對保險規劃的興趣，因而走上了另一條從未想過的路。

打從入行之初，她就有一套自己的經營原則：以信任跟專業做銷售的核心。

把自己變成米其林餐廳  讓服務累積口碑

有別許多業務員一開始多會先找親人支持捧場，陳郁瑄反而很刻意地避開人情保單。她先找了十位大學的同學與學長做她的「銷售顧問」，請他們分享一般人對保險的需求與疑慮，協助她掌握市場上對保險業務員的專業期待以及未滿足的需求。而每逢有銷售機會，她便要求自己要在每一次的說明過程中，盡全力為客戶服務。

陳郁瑄認為，相較速成的業績，建立長遠的口碑更踏實、關鍵。因為當客戶感受到你跟其他人的專業差異，下次有問題時自然會願意再找你、甚至不吝幫忙轉介紹。她以米其林餐廳比喻，當顧客認同你的價值，自然會主動上門，即便需要排隊等待也會願意。

「我所有的客戶幾乎百分之百來自於轉介紹，」在她的努力下，不僅當初的十位「顧問」陸續成為她的客戶，親戚也會主動來向她請教問題。甚至也有不少客戶第一次見面就鉅細靡遺地將全部身家向她吐露。

而這也形成一種正向的工作循環。因為省下開發客戶的時間，她就能將更多時間關心客戶、提供更多面向的協助。客戶也會發現，有人願意在與保險業務上無關的部分同樣用心，更願意敞開心扉，為她轉介紹。

客戶的人生不是只有保險，不能只懂保險也不能只談保險

但陳郁瑄所認定的專業究竟是什麼？

“保險業務員就是為客戶彙整跟梳理人生風險的顧問，”投入保險業20年、擁有多張財務規劃證照的陳郁瑄這樣說。

「保險是一個強大的工具，」但客戶困擾的問題並不會只有單一的面向，還包括家庭責任、醫療風險、財務傳承，甚至是與保險毫不相關的法律與家庭難題。陳郁瑄認為，業務員要在多方面領域涉略、才能聆聽客戶多元的需求，並梳理出清楚的脈絡。最後，才能針對各種工具做比重配置，提供適切的選項建議。

這也意味著業務員不會只討論保險、也不能只照著客戶指定的商品規劃。陳郁瑄分享，初次接觸，她通常會先了解客戶家庭背景、財務目標與未來想法，讓客戶說明需求；檢視保單後，第二次見面便會進一步討論既有安排的問題。若有急迫的理賠或遺產事務，則先協助處理，同時逐步梳理其他需求。

例如有人希望比照介紹人的方案投保，她會提醒客戶看見自己跟朋友人生階段的差異。像是準備成家、買房的人，若為了儲蓄，將資金放進長期保單，可能影響頭期款的資金。因此，規劃時就必須一併考慮買房資金、退休準備與養育責任，確認哪些錢能長期運用。對她而言，服務的品質體現在能否讓客戶更清楚自己的財務，避免買了保單卻無法解決往後的難題、甚至後悔。

串起跨領域的點、線、面 碰到問題就去學習

當碰到客戶資產較為複雜，甚至涉及不動產、股票、公司股權，甚至海外資產，陳郁瑄則會先了解全貌、提出重點問題，再確認客戶的想法、處理進度，以及是否已有專業人士協助。

她認為業務員並不需要把自己變成每個領域的專家，但必須懂得串連其他專業。當超過自己可做的範圍，她會先向相應的專家詢問釐清，再讓客戶與對方接上線。她從中協調，將專業轉譯、整理成客戶聽得懂的語言，但實際執行，就由各領域專業人士負責。

這也成為她持續學習的起點。「學習的理念我通常是點、線、面。」遇到不熟悉的問題，她會查詢相關資訊。例如從土地問題連到法規、建築法，再延伸了解建蔽率、合建分售或老屋都更可能面臨的問題。先掌握概況，再諮詢專家；若有興趣，事情處理完後還會繼續擴大學習。

「其實是教學相長，」客戶帶來的問題，讓她有機會接觸更多知識；而對客戶與資產狀況的理解，也讓她能在不同專業之間，協助釐清彼此溝通的落差。

“自在，才可以給自己一個愉快的職場”

忠於自我，給自己一個愉快的職場

在陳郁瑄看來，信任是一次次接觸累積的：理賠怎麼協助、諮詢怎麼回覆，是否及時、用心，是否替客戶顧慮到重要的事情，都會影響對方的感受。

有時，她連續三個月都在替客戶處理其他服務，客戶反而急著問：「那你可以賣我什麼東西？」她回答：「這不急，我先把你其他事情處理完，那個比較急。」也有客戶帶著法律、家庭或與銀行之間的財務問題求助，即使與業績無關，她仍願意投入時間，運用專業、經驗與資源協助。

「我喜歡是一個自在的人。」她自認，說話前後一致、言行相符，就不必反覆回想自己上次對客戶說了什麼。先服務、不急著銷售，是她平時做事的方式；相處久了，客戶也會逐漸理解。「我覺得這樣子才可以給自己一個很愉快的職場，」陳郁瑄說，很多業務員都想把親戚朋友變成你的客戶，但她認為把客戶變成朋友更有成就感。

客戶需求永遠在業績之上

陳郁瑄也很期待同業一起維護保險業的專業，她從專業、心態與客戶利益提出建議。

第一，持續學習專業。不論公司安排的訓練與外部課程，都是成長的途徑；當客戶的需求延伸到財務、法律與稅務，也需要花時間理解，並結合不同專業人士的協助。

第二，把客戶需求放在業績之上。從對方的立場思考，重視他真正需要解決的問題。「你是為了客戶著想，還是你為了成交一張業績，其實客戶是感受得到的。」

第三，即使有業績壓力，也不要犧牲客戶利益。她理解新人可能急於站穩腳步，但提醒，一旦習慣以錯誤方式做事，長期可能留下影響執業的後果，做對的事，業績自然會水到渠成，也許比較慢，但卻會源遠流長！

「你希望別人怎麼對你，你就怎麼對你的客戶，」陳郁瑄用將心比心與同業共勉。走過二十年，她愈來愈確定一件事：保險是大家共同創造的平台，每個人把自己的形象經營好，整個行業才會被信任，為廣大的社會大眾做好風險承擔，才能造一個共好的社會！